Hepimizin bildiği gibi işletmelerin temel amacı kendilerine kar sağlamak ve faaliyetlerinin sürdürülebilir olmasını sağlamaktır. Bu bağlamda reklam, promosyon, tanıtım toplantıları gibi aktiviteler organize ederler. İşte bu organizasyonların en önemlilerden biri olan fuarlar konusunu ele almaya çalışalım.
Ülkemizde ve dünyada birçok sektörde fuar organizasyonları düzenlenmektedir. Burada amaç işletmelerin ve ürünlerin tanıtımı, tedarik firmalarının belirlenmesi, yeni ürünler hakkında edinim kazanmak, yeni hedef kitle oluşturmak şeklinde sıralanabilir.
Bendeniz 46 yıllık hırdavat nalbur iye çalışma hayatımda bugüne kadar yüzlerce hatta daha fazla fuarlara katıldım. Ve bunların hepsinden az veya çok birtakım sektörümle ilgili bilgiler edindim. Şurası bir gerçek ki fuarlar katılımcıları ve ziyaretçileri için de çok yararlı birer organizasyondur.
Elbette her eylem gibi fuarların da bir maliyeti söz konusudur. Ancak fuarların getirisi götürüsünden çok daha fazladır ve katılımcıya beklenmedik katma değer yaratırlar. Bunları sıralamak gerekirse;
FUARLARIN FAYDALARI
*İşletme ve ürün tanıtımı: İşletmeler faaliyet alanları dahilinde fuarlar sayesinde kendilerini ispat ederek büyüme konusunda ilk adımı atarlar. Çünkü fuarlar müşteri ziyaretinden daha faydalıdır.
*Yeni ürünleri tanımak: Fuarlarda her işletme faaliyet alanındaki ürünleri sergilemek yanında yeni ürünleri de hedef kitleye sunmakla o ürün veya ürünlerin nabzını tutabilirler. Pazarda oluşabilecek talep tahmini yapabilirler. Daha da ötesi ürün veya ürünler üzerinde maksimum verimliliğin sağlanması için yapılması gereken değişiklikler konusunda bilgi alabilirler.
*Rakipleri tanımak: Fuarlarda sektörün önde gelen işletmeleri bulunduğu için onların tutumları hakkında bilgi veya bilgiler alınabilir. İşletmenin önümüzdeki süreçte alacağı kararlar açısından veri toplanabilir.
*Yeni müşteriler edinmek: Fuarlara gelen ziyaretçiler sektör mensupları olduğu için büyük çoğunluğu müşteri adayıdır. Gelen ziyaretçilerle sohbet etmek, işletme tanıtımı, ürün tanıtımı yapmak son derece önemlidir. Fuar süresince en başta konulardan biri olan yeni müşteri edinimi ileriye dönük olarak değerlendirilir.
*Yeni eleman bulunması: Fuarlara sadece patronlar değil işletme çalışanları da katılırlar. Daha da ötesi işletmeler her fuar için ayrı kişilere görev verebilir. Bu görev, çalışanlar için yeni iş olanaklarının analizi açısından önemlidir. Burada yapılan tanışma, toplantı gibi aktivitelerde akla gelmeyen gelişmeler olabilir.
*İhracat için yeni Pazar oluşumu: Fuarlara sadece yurt içinden değil yurt dışından da müşteri adayları gelmektedir. Bu ziyaretçiler tamamen profesyonel iş insanları oldukları için verdikleri bilgiler dikkatle ele alınmalı ve mutlaka değerlendirilmelidir.
*Yeni tedarikçilerin belirlenmesi: İşletmeler için müşteriler kadar tedarikçiler de hayati önem taşır. Fuarlar tedarikçiler açısından da bir piyasa oluşturur. Gelen müşteri adaylarıyla olduğu gibi, diğer katılımcılarla da toplantı yapmak, onların stant larını da gezmek işletmeler için faydalı bir girişimdir.
*Tahsilat yapmak: Az da olsa fuar sırasında tahsilat da yapılabilir. Bazı müşteriler ziyarete gelirken bu işlem için hazırlıklıdır.
FUARLARDA DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN FAKTÖRLER
*Fuar standında görev yapan kişiler temiz ve düzenli giyimli, kıyafetleri, konuşma şekli, hitap şekli ve diksiyonu düzgün olmalıdır. İkna gücüne de sahip olmaları gerekir.
*Fuara gelen ziyaretçilerin faaliyetleri hakkında mutlaka ve düzenli not alınmalı onların ticari bilgileri kaydedilmelidir.
*Stant görevlileri sık sık aynı konuları anlatacağından bir müddet sonra hata yapmalarının önüne geçmek için mümkün ise bu görevin kısa periyotlarla dönüşümlü yapmaları sağlanmalıdır. Çünkü hiç programda olmayan ve taşradan gelen önemli potansiyele sahip müşterilere verilecek bilgiler çok önemlidir ve işletme büyümesine sebep olabilir.
*Standın yeri mümkün olduğunca ayak üstü, herkes tarafından görülebilecek mekânda olmalıdır. Unutmayalım ki stant ne kadar çok ziyaretçi tarafından gezilirse işletme için o kadar faydalı olacağı kesindir.
*Stant alanı yeterli büyüklükte olmalıdır. Ürün tanıtımı ve sergilenmesi eksiksiz ve düzgün şekilde yapılmalıdır. Gelen ziyaretçilerle toplu halde değil ayrı ayrı toplantı yapılmalıdır. Çünkü her müşterinin özellikleri ve fonksiyonları aynı değildir.
*Fuarda gelen ziyaretçilerin önemine göre yemek ve otel organizasyonları yapmak işletmeler için aynı zamanda bir reklam olabilir. Çünkü toplum olarak birbirimize yaşadıklarımızı anlatmak hepimize haz verdiğinden müşteriler kendi il veya merkezlerinde meslektaşlarına anlatacaklardır ve bu da işletmeye yeni müşteri sağlayabilir.
*Fuar sırasında ikram konusuna azami dikkat gösterilmelidir. Ziyaretçilere en kaliteli ve en taze yiyecek, içecek sunulmalıdır ki ziyaretçiler memnun ayrılsınlar ve kötü gözlem içinde kalmasınlar.
*Fuarda temizlik ve hijyen kurallarına azami titizlik gösterilmelidir. Genellikle kalabalık ortam olduğundan sağlık konusu ihmal edilmemelidir. Özellikle bulaşıcı hastalıklar yönünden bu faktör önemlidir.
*Hostesler görev alabilir. Fuar hostesleri genellikle ilk müracaat kısmında karşılama sırasında önemlidir. Çünkü ürün bilgileri yetersizdir.
*Stant zamanında açılmalı ve zamanında kapatılmalıdır.
FUAR SONRASI İŞLEMLER
Fuara katılmak bazen yeterli olmayabilir. Önemli olan fuar esnasında edinilen bilgiler (yeni müşteriler, rakiplerin tutumu, yeni ürünler gibi) işletme merkezinde analiz edilmelidir. Bunlardan en önemlisi ziyarete gelen yeni müşterilerle zaman geçirmeden iletişime geçerek bunların portföye kazandırılmasıdır. Yapılacak müşteri ziyaretleri sırasında ve sonucunda birtakım iş birlikleri doğacağı aşikardır.
Yukarıda da kısaca değindiğim gibi fuarlar işletmelerin büyümesine de her açıdan katkı sağlarlar. Fuara katılan her katılımcı mutlak surette işletmeye kar sağlayacaktır. Ancak fuarı iyi değerlendirmek ve iyi gözlem yapmak, iyi organize olmak olmazsa olmak kuraldır.
Hepinize bol kazançlı, bereketli, hayırlı işler dilerim.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
