Satış organizasyonu değişik şekillerde oluşturulabilir. İşletme yöneticilerin kararları, ürün özellikleri, işletmenin yapısı, pazardaki gelişmeler, rakiplerin tutumu satış organizasyonunun oluşumunu etkileyen faktörlerdir. Bu anlamda organizasyon 2 şekilde gerçekleşebilir.
1-İşletme kendi satış elemanlarını belirleyerek ürünlerini doğrudan müşterilerine satmasıdır. Bu yöntem sektörlere göre en çok kullanılan sistemdir. Özellikleri;
*Müşterilerin geneli veya çoğunluğu büyük bir coğrafya üzerinde bulunuyorsa:
-İletişim ve ulaşım kolay olacağından ek maliyet getirmez;
-Müşteri hizmetleri açısından avantaj sağlaması;
-Toplantı ve eğitim hizmetlerinde hızlı davranış sağlanabilmesi
-Satış elemanı sayısı fazla olmayacağından ek maliyet azdır.
*Satış organizasyon maliyetleri işletme tarafından karşılanabiliyorsa
*İşletme çok iyi ve sadık müşterilerle faaliyet gösteriyorsa
*Müşteriler az da olsa direk işletme yöneticileriyle muhatap olmak istiyorlarsa
*İşletme yapısı bu sisteme uygunsa
2-İşletme ürettiği mal veya hizmetlerin satışı işlevinin başka işletmelerle anlaşarak yapabilir. Bu sistem daha önce bahsettiğimiz bayilik, toptancılarla çalışma şeklinde olabilir. Bayiler ana firmadan satın aldıkları malı kendi nam ve hesabına, kendi sistemlerini uygulayarak satabilirler. Uygulama nedenleri
*İşletmenin ürün çeşidi farklı sektörlere hitap ediyorsa
*Satış elemanı bütçesi uygun değilse
*Pazara hızlı girmek ve dağıtımı verimli şekilde yaparak pazar payını arttırmak hedefleniyorsa
*Uygun ve sağlıklı iş birliği yapılmış ise
SATIŞ ORGANİZASYONU TASARIMI
Satış organizasyonu oluşumu sırasında en önemli etken bulunulan yerin bilincinde olmak ve hedeflere ulaşmak için neler yapılacağını programlamaktır. Plansız ve programsız hiçbir işte başarıya ulaşmak mümkün değildir. Bu sebeple işletmenin hacmi, mevcut müşterilerin durumu, pazar payını arttırmak için ön yapılabilirlik çalışması, yeni müşteri kazanma gibi faktörler irdelenmelidir.
Bunun dışında müşterilere en iyi ve en hızlı hizmet şekilleri için çalışma, satış personelinin örgütlenmesi ve görev dağılımı yapılması çalışmaları titizlikle yapılmalıdır. Elemanlara görev dağılımı aşağıdaki şekilde yapılabilir.
*Bölgelere göre dağılım: Bu sistem müşterilerin sayıca çok olması veya bölgelerin birbirinden uzak olması durumunda daha çok uygulanır. Her satış elemanına belirli bölge sorumluluğu verilerek hedeflere ulaşmak esas alınır. Bu yöntemde her satış elemanının müşterileri aynı bölgede olduğundan ziyaret sayısı da fazladır ve en iyi hizmet vererek maksimum verim almaya çalışılır.
*Müşteriye göre dağılım: Bu yöntemde işletme büyük müşterilere sahiptir ve er müşterinin satış elemanı ayrıdır. Büyük ölçekli satış yapılacağından satış elemanları sadece kendi müşterileri ile ilgilenirler.
*Ürüne göre dağılım: İşletmenin satışını yaptığı veya ürettiği çeşitler fazla ise ürünler gruplara ayrılarak er ürün grubuna ayrı ayrı satış elemanı görevlendirilir. Ancak bu sistemde aynı müşteri çeşitli ürünlerin alımını yapıyorsa ayrı ayrı satış elemanları aynı müşteriyi ziyaret etmek durumundadır. Bu sistemde satış elemanları sorumlu oldukları ürünler hakkında tam bilgiye sahip olmaları gerekir.
EPERFORMANS DEĞERLENDİRME
Performans değerlendirmesi, birçok faaliyetin denetim mekanizmasıdır. Satış elemanının gayret ve yetenekleri yöneticiler tarafından değerlendirilir. Satış miktarının yükseltilmesi, pazar payının arttırılması, yeni müşteriler kazanılması, satış giderlerinin minimize edilmesi için performans değerlendirmesi kullanılır. Başarılı satış elemanlarının ödüllendirilmesi ve diğer satış elemanlarını teşvik amacıyla da kullanılabilir. Ayrıca satış elemanlarının motivesinde de önemli bir faktördür.
Performans değerlendirilmesi sırasında satış raporlarından faydalanılır. Çünkü raporlarda satış bilgilerinin yanı sıra satış giderleri, rakipler hakkında bilgiler ve pazar analizi de bulunur.
Satışçıların daha önceki dönemlerdeki performansı, diğer satış elemanları ile mukayese edilerek değerlendirilir.
PERFORMANS DEĞERLENDİRMA KRİTERLERİ
*Satış elemanının satış hedefini gerçekleştirebilmesi
*İşletmenin pazar payının arttırılması
*İşletmeye yeni müşteri kazanımı
*Satış elemanının müşterilerle ilişkileri
*Satış elemanlarının mesai arkadaşlarıyla ilişkileri
*Satış elemanının yöneticilerine karşı tutumu
*Satış elemanının gerekli eğitimlere ve seminerlere olan ilgisi
*Satış elemanının şirket prensiplerine uyumu
*Satış elemanının ürün bilgisi ve eğitim verme pozisyonu
*Satış elemanının kılık kıyafetine ve fiziksel görünümüne olan dikkati
*Satış elemanının mesai saatlerine uyumu
*Satış elemanının sağladığı uzun vadeli iş birliği durumu
PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİNİN FAYDALARI
*Satış örgütünde bazı çalışanlarının pozisyonunun belirlenmesi
*Satış elemanlarının işletmeye olan katkılarının arttırılması
*Ücret politikasında belirleyici rol oynaması
*Satış elemanları hakkında bilgi ve beceri açısından belirleyici faktör olmasından dolayı elemanların görev dağılımının daha optimal yapılması
*Satış elemanlarının eğitim ihtiyaçlarının belirlenerek eğitim programı yapılması
*Satış elemanlarının motive edilmesi
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
