Her işletme satışa başlamadan önce kendi prensipleri çerçevesinde bir hazırlık yapmak durumundadır. Bu hazırlık;
*Satılacak ürün gamının belirlenmesi
*Rakiplerin analizi
*Hedef kitlenin belirlenmesi
*İhracat olanakları
*Kat ılınması gereken sek törel aktiviteler
*Faaliyette bulunulacak bölgenin belirlenmesi ve analizi
*Uygulanacak satış modelinin belirlenmesi
*Satış kadrosunun oluşumu ve organizasyonu
*Yapılacak özendirme ve reklam çalışmalarının tespiti.
Şimdi bu hazırlık evrelerini detaylı olarak ele almaya çalışalım.
SATILACAK ÜRÜN GAMININ BELİRLENMESİ
İşletme üretim veya satış işletmesi olmasına bakılmaksızın ciddi bir fizibilite (ön yapılabilirlik) çalışması yapılarak gereksinim duyulan ve sektörde eksikliği duyulan ürünler tespit edilmelidir. Tespit edilen ürünler kesinleşince bunların ithalat pozisyonları, tüketim miktarı gibi konular da tahmini olarak ele alınmalıdır. Satışta temel kural müşteri ihtiyaçlarının doğru belirlenerek çözüm sunulması olduğuna göre çalışmalar bu formatta yapılmalı ve müşteriye uygun çözümler üretilmelidir.
RAKİPLERİN ANALİZİ
Satışı veya üretimi yapılacak ürün gamı belirlendikten sonra sek törel olarak rakiplerin analizi kesin koşul olarak karşımıza çıkmaktadır. Çünkü aynı konuda faaliyet gösteren kaç firma mevcuttur? Hedef kitlesi hangi grup firmalardır? Sahip veya sahipleri kimlerdir? Satış koşulları nasıldır? Satış elemanları kimlerdir? Müşterileri ile ilişkileri nasıldır? Müşterileri kimlerdir? Yaklaşık ciroları ne kadardır? Üretim miktarı ne kadardır? Vs. gibi bilgiler toplanarak değerlendirilmelidir. Bu bilgiler çerçevesinde üretim ve satış politikaları gözden geçirilecektir.
HEDEF KİTLENİN BELİRLENMESİ
İşletme olarak ürünlerimizin satışını hangi gruplarla yapılacaktır? Malın çeşidine göre bir veya birkaç sektöre hitap edilebilir. Bunun kararının verilmesi için sek törel bilgi sahibi olunması gereklidir. Müşteri grupları kararı verilirken satış hacmi de dikkate alınmak zorundadır. Örneğin bir bilgisayar her yaştan ve her cinsten insanlar tarafından kullanılmaktadır, ama bir kilit firması için aynı olay geçerli olmayabilir.
İHRACAT OLANAKLARININ ANALİZİ
Son yıllarda ülke olarak ihracat konusunda çok olumlu gelişmeler yaşamaktayız. Dolayısıyla ister üretici ister satıcı olsun her firma için önemli bir konudur. Ürünler ihracat yapılacak ülke standartlarına uygun mudur? Rakipler hangi ülkelere ihracat yapmaktadır? Fiyatlar işletme prensiplerine uygun mudur? Vs. gibi bilgiler ihracat için önemlidir.
KATILINMASI GEREKEN SEKTÖREL AKTİVİTELER
Satışa başlamadan önce hedef kitle temel alınarak birtakım aktiviteler gerçekleştirilebilir. Bunlar sek törel dergilere reklam ve işletme hakkında bilgi, sek törel fuarlar şeklinde olabilir. Görsel ve yazılı basın artık günümüzde yerini almıştır.
FAALİYETTE BULUNULACAK BÖLGELERİN TESPİTİ VE ANALİZİ
Ürün çeşitlerine ve coğrafi özelliklere göre faaliyette bulunulacak bölgeler tespit edilmelidir. Yurt içini irdelemek gerekirse tüm bölgelere veya belirlenen bölgelere göre veya tüketim miktarına göre uygun değer karar verilmelidir. İleride detaylı inceleyeceğimiz satış çeşidine göre de (distribütörlük, bayilik gibi) faaliyet bölgeleri seçilecektir
UYGULANACAK SATIŞ MODELİNİN BELİRLENMESİ
İşletme prensipleri veya yöneticilerin kesin bir kararı olmadığı durumda satış modeli belirlenmesi gerekecektir. Dağıtım kanalları ve dağıtım şekli de bu karar için önemlidir. Genel olarak aynı sektörde bulunan firmaların satış modelleri dikkate alınarak model kararı verilmektedir. Satış modelleri, ileride detaylı olarak irdelenecektir.
SATIŞ KADROSUNUN OLUŞUMU VE ORGANİZASYONU
Yukarıda saydığımız faktörler temel alınarak satış kadrosu ihtiyacı ne kadardır? Bu elemanlar nasıl ve ne şekilde işe alınacaktır? Verilen karara göre bölgelerde nasıl bir oluşum sağlanacaktır? Bunların kontrolleri ne zaman, nasıl ve kimler tarafından yapılacaktır? Satış kadrosu iletişimi nasıl sağlanacaktır vs. gibi kararlar verilmelidir. Ayrıca satış organizasyonu ve yönetimi de nasıl ve ne şekilde olacağına karar verilmelidir.
YAPILACAK REKLAM VE PROOSYON ÇALIMALARININ TESPİTİ
Faaliyette bulunulan ürünlerin hedef kitlesine göre reklam çalışması yapılabilir. Ancak olmazsa olmaz kural değildir. Bazı tüketim toplumlarında reklam son derece cezp edici ve marka bağımlılığı yönünden önemli olabilir ama bu konu biraz da işletme bütçesi ile ilgilidir. Promosyon ise direk hedef kitleye birebir ulaşacağından bazı sektörlerde reklamlardan daha verimlidir. Çünkü son tüketiciye ulaştırılacak hediye değersiz de olsa ürünü en azından denemeye tabi tutabilir.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
