Satışçılık sadece tek mala bağlı kalarak değil, her türlü malı satabilecek seviyeye gelince kazanılır. Her malı satabilecek seviyeye gelmek için deneyim sahibi olunması gerekir. Bu bilgi de deneme yanıl mayoluyla öğrenilebilir. Satış yapmak için öncelikle müşterinin ihtiyaçlarının doğru belirlenerek ona Çözüm önerilmelidir. Dolayısıyla
*Öncelikle hedef kitleyi çok iyi analiz ederek onları tanımak gereklidir. Müşterinin rakiplerle ilişkisi, satış potansiyeli, hitap ettiği coğrafi bölge, satış için yeterli donanıma sahip olup olmadığı, personel sayısı ve özgeçmişini bilmek gereklidir. Hiçbir müşteri, faaliyet konusu alanına girmeyen bir ürünü satın almaz ve o malla kesinlikle ilgilenmez.
*Satılacak ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olmak gerekir. Sunum yaparken ürünüm faydaları samimi bir şekilde anlatılmalı, müşterinin sorularına doğru cevaplar verilmelidir. Ürün bilgisine haiz olmadan sunum yapılamayacağından satışta başarı beklemek zordur. Çünkü müşteri, ürün hakkında her türlü bilgiyi satış elemanından öğrenmeye çalışacaktır. Satış, hiçbir zaman müşteriyi aldatmak, ona yalan söylemekle yapılmaz.
*Müşteriye kesinlikle doğru bilgiler verilmelidir. Yanlış bilgiler kullanılarak başarıya ulaşmak mümkün olmadığı gibi satış elemanına ve işletmeye güven azalacaktır. Bu da satışları olumsuz yönde etkileyecektir. Müşteri, satın almayacağını bilsek bile ona kesinlikle eksik bilgi vermemeliyiz. Bu tutum müşteride olan güvenimizi arttırdığı için ileriye dönük yatırım olarak kabul edilebilir.
*Fiyat konusu en son konuşulmalıdır. Çünkü esas olan ürünün müşteriye sağlayacağı faydadır. Dolayısıyla malın faydaları anlatıldıktan sonra fiyat gündeme getirilmelidir. Ayrıca örneğin rakiplere göre fiyat yüksek ise; bu fiyatın yüksek olma nedenleri, fiyatın oluşumu anlatılmalıdır. Robert Bush’unu “insanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim” sözü unutulmamalıdır. Fiyatın yüksek olma nedenleri anlatıldıktan sonra etkenlerin müşteriye sağlayacağı faydalar kendisine iletilmelidir.
*Müşterinin ihtiyaçları daha önceden belirlendiğinden onuyla ilgili müşteriye sorular yönelterek satın almaya yönlendirilmelidir. Hiçbir müşteri, kendisine fayda sağlamayacak bir ürünü kesinlikle satın almaz. Sunum sırasında rakiplerden üstün taraflar, ürünün raf ömrü veya kullanım ömrü gibi özelliklerin yanında satış sonrası hizmetler de kendisine bildirilmelidir. Yani müşterinin ürüne olan güveni ve bu güvenin uzun vadeli olacağı mutlaka bahsedilmelidir.
*İşletme prensiplerinden ayrılmadan müşteri ikna edilerek satış yapılmalıdır. Kurallar dışına çıkılarak yapılan satış, satış değildir. İşletme yönetimleri, satış koşullarını en ince ayrıntılarına kadar inceleyerek belirler. Rakiplerin tutumu, Pazar payları, tüketim miktarı, ürünlerin ithal veya yerli olması gibi etkenler işletmenin satış koşulları için baz alınmalıdır.
*Doğabilecek satış fırsatları sürekli takip edilmelidir. Satış olanağı ne zaman nerede çıkacağı belli olmayan bir kavramdır. Profesyonel satış elemanı fırsatları kollayarak satışa çevirmeyi becermelidir. Örneğin rakip işletmelerden birinin piyasadan çekilmesi, herhangi bir bölgede ürün ihtiyacının çeşitli sebeplerle çoğalması, iştigal konusu ile ilgili yeni işyerlerinin açılması gibi fırsatlar sürekli takip edilmeli ve gerekli girişim zamanında yapılmalıdır.
*İyi bir satış elemanı içinde bulunduğu sektör mensuplarını tanımalı, onların nasıl ve kimlerle çalıştığını bilmelidir. Satış elemanının sosyal çevresi sürekli arttığından satış hacmi de artabilir. Ticaret hayatında etik kurallar gereği hiçbir satıcı, diğer meslektaşlarını veya onun sattığı ürünleri kötülememeli, hatta onlar hakkında olumlu düşünceler ifade etmelidir. Çünkü karşı tarafın güvenini kazanmak zorundasınız.
*Satış sonrası hizmetler aksatılmadan verilmelidir. Müşteri sadakati, marka bağımlılığı ve müşterilerin diğer müşterilere olumlu tavsiyesi için satış sonrası hizmet satış kadar önemlidir. Satışın bir diğer kuralı da sattığınız malın arkasında durmalısınız. Hatalı veya eksik çıkan ürünün gereğini son derece hızlı bir şekilde telafi etmelisiniz.
*Müşteriye ürünün faydaları ve ihtiyacını arşınlayabileceği anlatıldıktan sonra mutlaka satış talebinde bulunmalıdır. Çünkü müşteriye sunum yapmanın amacı satışı sonlandırmaktır. Satış talebinde bulunmak emrivaki yapıp sipariş yazıyorum, bir miktar göndereceğim gibi yarı belirsiz olarak yapılmaz. Öneriniz somut ve net olmalıdır ki müşteri de kendi hesaplarını yapabilsin ve ürün satmak için heyecanla işine sarılsın.
*Ürün tanıtımı, doğru ve gerçekçi ola zorundadır. Müşteri ödediği paranın karşılığını alabileceği inancına varmalıdır. Dolayısıyla fiyat konusuna doğru bilgiler verildikten sonra geçilmelidir.
ÜRÜN BİLGİSİ
Müşterinin herhangi bir malı satın alma sebebi kendisine sağlayacağı fayda ile doğru orantılıdır ve müşteri satın alma kararını ürünün kendisine sağlayacağı fayda etkiler. Bu sebeple
*Satış elemanı ürün hakkında tam bir bilgiye sahip olmalıdır.
*Satış elemanı daha önceden müşterinin ihtiyacını tespit ederek sunumunu fayda faktörüne ağırlık vererek anlatmalıdır.
*Satış elemanı sunumunu gayet ciddi ve anlaşılır bir dille anlatmalıdır.
*Sunum sırasında müşterinin sorularına açık ve net cevaplar vermelidir.
*Müşteri, ihtiyaçlarının hızlı şekilde karşılanmasını her zaman bekler.
Müşteriye daima ürünü inceleme ve değerlendirme fırsatı verilmelidir.
*Ürün tanıtımı sırasında ürünün özellikleri, kullanım alanı gibi bilgiler verilmelidir.
*Satış elemanı ürün bilgisine tam olarak sahip olmalıdır. Çünkü bilgisi olmadığı takdirde müşteriye sunum yapamaz.
*Ürünün satılmasında en önemli faktör o ürünün müşteriye sağlayacağı faydadır.
*Ürünün değeri müşteri için son derece önemlidir. Satış elemanı ürünü anlatırken hırpalamadan ve değerini düşürmeden anlatmalıdır.
*Satışta başarı ancak satış elemanının ürün bilgisine sahip olması ile mümkündür.
*Müşteri memnuniyeti son derece önemlidir. Memnun ayrılan müşteri aynı zamanda reklam aracı olacaktır.
ÜRÜN BİLGİSİ NASIL KAZANILIR?
*SATIŞ ELEMANINI ALDIĞI EĞİTİMDEN
*Seminer, kurs, fuar gibi aktivitelere katılarak
*Ürün prospektüsünden
*Katalog ve broşürlerden
*Rakipleri sıkı takibe almaktan
*Uzun süredir işletmede çalışan elemanlardan
*Hobi olarak yapılan araştırmalardan
Satış, kısaca doğru mal, doğru müşteri, doğru tahsilat olarak tanımlandığına göre sattığınız ürün kalitesine önce kendiniz güvenmelisiniz ki karşınızdakini ikna edebilesiniz.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
