Satış modeli, işletmelerin benimsediği satış sisteminden farklı olarak süreklilik arz etmeyebilen, zamana ve koşullara göre değişebilen satış türüdür. İşletmelerin özellikle konjonktür dalgalanmaları, piyasa koşullarının farklı özelliklere evrim göstermesi gibi nedenlerle kendilerine en uygun bir satış modeli uygulamaya koyabilirler. Aşağıda bu modelleri incelemeye çalışalım.
*Kampanyalı satışlar: Özellikle 1980 li yıllardan sonra üretimin artmasıyla birlikte firmalar üretimlerini daha hızlı satabilmektir. Tüketiciye çabuk ulaşmak ve satışları hızlandırmak amacıyla yapılan bu kampanyalar aşağıdaki şekilde gerçekleşmektedir.
–GEZİ KAMPANYALARI: Firmalar dönemsel veya yıllık bazda yapılacak cirolara karşılık yurtiçi ve yurtdışı gezi kampanyaları düzenleyerek bayi veya müşterileri arasında satışı azmettirmenin yanında bayilerin birbirleriyle daha sağlıklı iletişim kurmaları amacıyla ve fiyat ve vade garantisi de yaparak gezi kampanyaları düzenlemektedir. Bu kampanyanın görünmeyen avantajı ise yapılan geziden memnuniyetler sık sık dile getirilmekte olduğundan yeni bayi adayları yaratabilmesidir.
–HEDİYE KAMPANYASI: Bu sistemde de yukarıda olduğu gibi belli cirolar karşılığında taahhüt edilen çeşitli hediyelerdir. Bunlar televizyon, cep telefonu, bilgisayar, motosiklet, bisiklet, araba şeklinde olabilir. Hediye kampanyasının en cazip tarafı bayi tali bayilerine de aynı kampanyayı uygulayarak kendi satış rakamlarını arttırabilmektedir.
–İKRAMİYELİ SATIŞLAR: Bu sistem milli piyango çekilişi gibi belli ciroya çekiliş kuponu sunularak uygulanır ve belli tarihe kadar süre konulup belirtilen günde çekiliş yapılarak şanslı bayiler veya müşteriler belirlenir. Teklif edilen emtialar genelde kıymetli olduğundan (genelde araba) yoğun talep görür.
–TOPLANTILAR: Bölgesel olarak bayi veya distribütörle iş birliği yapılarak alt bayi ve kullanıcılara eğitim amaçlı ve yemek li toplantılar düzenlenebilir. Genelde alt bayile davetli olduklarından onura olurlar ve ciroya katkıda bulunurlar.
–TANITIM: Son tüketiciye ulaşmak amacıyla ekipmanlar la birlikte servis aracıyla tanıtım yapılabilir. Örneğin tamir takımları üreten bir firma Türkiye’deki sanayi sitelerindeki tamircilere, servislere ürünleri tanıtarak talep yaratabilir.
–REKLAMLAR: Bu konu en etkin hedef kitleye ulaşmak amacıyla gündeme gelebilir. Ancak ürettiğiniz mal ve hizmetin türüne göre hedef kitlenizi belirleyerek uygulayabilirsiniz. Örneğin meyve suyu üreten bir işletmenin hedef kitlesi çocuk, yaşlı, genç, kadın, erkek olmak üzere tüm insanlardır.TV reklamı bu firma için en optimal reklam yolu olabilir. Fakat kompresör üreten bir firma için yukarıdaki avantajlardan bahsetmemiz mümkün değildir. Mutlaka faydası olabilir ama yerinde tanıtım ve anlatım TV ye göre daha faydalı olabilir.
REKABET KRİTERLERİ
*Rakiplerden farklı hizmet vermek
*Farklı fiyat ve satış koşulları oluşturmak
*Ürün ve hizmet kalitesini istenilen düzeyde tutabilme
*İş birliği yapılan müşterilerin istikrarlılığı
*Ürün gamının çeşitliliği
*Çalışan personelin yüksek seviyede her konuya hâkim olması
*Şirketin sektördeki değeri ve piyasa hâkimiyeti
*Şirketin yüksek pazar payına sahip olması
*İşletmenin müşteriye karşı tutumu
*Satış ve pazarlama yöntemlerinin etkinliği
*Teknolojik koşullara uyun sağlanması
*Pazar şartlarına çok hızlı-uyum sağlama
*Yönetim kurulunun kalitesi
Ticari sektörlerde konuyu ele alacak olursak rekabet aşağıdaki şekillerde kendini gösterir.
*Fiyat ile rekabet: Fiyat rekabeti ülkemizde en önemli rekabet faktörüdür. Çünkü tüketici kitlenin en önce baz aldığı konu fiyattır. Ancak son yıllarda ülkemizde tüketici bilincinin artmasıyla fiyat rekabeti tek başına anlam ifade etmemeye başlamıştır.
*Kalite ile rekabet: Rekabetin en önemli faktörüdür. Ayıplı malı hiçbir tüketici satın almaz ve bedeli tüketici için önemli değildir. Sektörümüzde de kalite ön plandadır. Genellikle bizim sektörde ürün garantisi 5 yıldır.
*Hizmet ile rekabet: Ürün satmak tabii ki önemlidir. Ancak verilen hizmetle birlikte değerlendirilmelidir. Örneğin bir siparişin zamanında ve eksiksiz gitmesi, aksi durumlarda müşteriye bilgi aktarılması, müşterinin özel işleriyle de ilgilenilmesi rakiplerden öne çıkmamızı sağlayabilir.
*Ürün garantisi ve servis ağı ile rekabet: Özellikle cereyanlı aletler konusunda faaliyet gösteren bir firma yeterli servis ağı olmadıkça satış başarısı sağlayamaz. Dolayısıyla rakiplerinden daha çok hizmet vermek zorundadır.
*İyi personel ile rekabet: Her işletme en iyi elemanları bünyesine katarak rekabet konusunda bir adım öteye geçmek ister.
Yukarıdaki örnekler çoğaltılabilir. Monopol piyasalarda tek satıcı veya üretici firma olduğundan rekabetten söz edilemez. Ancak bu işletme de rakip çıkmaması için yukarıdaki faktörleri dikkate almak durumundadır.
Düopol (iki satıcı), olgopol (az sayıda satıcı) piyasalarında rekabetten söz edilebilir. Bu bağlamda rekabeti tekrar tanımlamak gerekirse; bir piyasada çok sayıda alıcı ve satıcının bulunması halinde, bu işletmelerin kendilerine en uygun fiyat, satış, koşulları, ürün kalitesi sağlamak amacıyla kendi aralarında giriştikleri yarış olarak tanılandırılabilir. Ekonomi açısından heyecan ve dinamizm yaratması nedeniyle rekabet mutlaka olmalıdır.
Rekabet sadece satıcılar arasında değil, alıcılar arasında da mevcuttur. En kaliteli ürünü, en optimal maliyetle elde etmek, alıcıların temel prensibidir.
REKABETİN KATKILARI
Rekabet, hiçbir zaman rakibi bitirmek değildir. Onun başarısını geçmek için yapılan faaliyetler bütünü olmalıdır.
Her şeyden önce rekabet teknoloji gibi, sektöre kalite konusunda gelişim olanağı yaratır. Önceden dairelerde ahşap kapı kullanılırken günümüzde çelik kapılar kullanılmaktadır.
Sektör mensupları arasında yaratıcılık kavramını geliştirerek piyasaya daha kaliteli ve daha yenilikçi ürünlerin sunulmasını sağlar.
REKABET ÜSTÜNLÜĞÜ
Sektörde bir işletmenin rakiplerine göre çeşitli konularda daha üstün olmasına denir. Örneğin bir firma daha çok TV reklamları veriyorsa bu firmanın rekabet üstünlüğü söz konusudur.
REKABET ANLAŞMALARI
Bazı durumlarda işletmeler arası rekabet anlaşması yapılarak haksız rekabetin önüne geçilebilir. Bu anlaşmalar;
*Fiyat konusunda: İşletmeler fiyat istikrarı, değişimlerin birlikte yapılması gibi konularda anlaşma sağlayabilir.
*Pazar paylaşımı: Bu konuda da işletmeler kendi interland larını birlikte belirleyerek birbirlerine karşı rekabet ortamını ortadan kaldırabilir.
*Miktar anlaşması: Satılacak veya üretilecek ürün miktarı da anlaşarak kayda alınabilir.
REKABET KURUMU
Kısaca bir KİT olan bu kurumumuz satıcı veya üreticiler arasında rekabet koşullarını belirleyerek rekabetin koşullar ve rekabet koşullarının yasaların belirlediği şekilde yapılması için gerekli adımları belirleyen bir kurumdur. Kurumun görev ve yetkileri oldukça geniştir.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
