İşletmelerde satış kotası ile satış bütçesi arasında çok yakın bir ilişki mevcuttur. Ancak satış kotası koyabilmek için satış tahminlerinin gerçeğe yakın olması gerekir.
Satış kotası uygulamasının esas amacı satış personelini ödüllendirmektir. Bu ödüllendirme kotaya ulaşıldığı takdirde genellikle teşvik primi, izin, maaşa zam veya terfi hakkı verilmesidir. Kotalar ayrıca satış örgütünün bir nevi ciro yarışına sokulması amacını da taşır. Bu uygulama her satış bölgesi için bir hedef belirlenmesiyle gerçekleşebilir. Satış kotası belli bir zaman dilimi içinde yapılan faaliyet için verilen performanstır. Dolayısıyla personelin motivasyonu açısından önemlidir. Kotalar genel olarak 1 ay,3 ay gibi periyotlarda uygulanır. İşletme yönetimi satış gücünü değerlendirme aracı olarak satış kotalarını kullanır. Verilen kotanın altında kalan satış elemanının başarısızlık nedeni araştırılı. Kotanın altında kalan satış elemanı her zaman başarısız değildir, satışı olumsuz etkileyen diğer etkenler masaya yatırılarak çözüm aranır.
SATIŞ KOTALARI ÇEŞİTLERİ
1-Bütçeye göre kotalar: Piyasada en çok kullanılan değerlendirme yöntemidir. İşletme yönetimi tarafından daha önce belirlenen (bütçe) hedef esas alınarak satış elemanının başarıya ulaşması esasına dayanır. Ayrıca gene daha önceden yapılan satış giderleri bütçesinin kontrolü için de kullanılabilir. Bu şekilde karlar maksimize edilmeye çalışılırken diğer yandan da giderlerin minimize edilmesi amaçlanır. Harcama kotaları da verilerek masrafların kısılası amaçlanır.
2-Satış hacmine göre kotalar: Bu yöntemde yapılan satış bütçesinden farklı olarak bölgenin satış hacmi tahmin edilerek bu tahmine ulaşmak esasa alınır. Bu yöntem satış elemanının başarısını ölçmede çok faydalıdır. Satış yöneticileri tarafından belirlendiği için satış hacmine göre kotalar yaygın şekilde kullanılırlar. Yöneticiler, kotanın gerçekleşmesinden kendileri sorumlu oldukları için son derece zenle tahmin yaparlar.
3-Müşteri sayısına göre kotalar: Bazı işletmeler, mevcut müşteri sayısını çoğaltmak amacıyla bu yöntemi kullanırlar. Satış personelinin belli bir ciro miktarını aşmak kaydıyla yeni müşteri kazanarak hem satış miktarını hem de müşteri sayısını arttırması esas alınır. Bazı işletmeler, müşteri sayısını azaltan elemanı cezalandırma yöntemine giderek müşteriyi elinde tutmanın önemini vurgulamaktadırlar.
4-Rakiplerin müşterisini kazanmaya yönelik kotalar: Bu yöntemde de rakiplerin pazar payını azaltmak ve işletmeye pazar payı kazandırmak amacıyla bu yöntemi uygularlar. Burada da yukarıda olduğu gibi belli bir ciro aranır. Ayrıca bazı işletmeler rakiplere kaçırılan müşteri olduğunda satış elemanını başarısız kabul ederler.
5-Ürün çeşidine göre kotalar: Ürün çeşidine göre kota yönteminde belirli ürün veya ürünlerin belirli miktarda belirlenen dönemde satışının yapılması amaçlanır. Genellikle satışı yavaş olan ürün veya ürünler veya yeni çıkan bir ürün veya ürünler için kullanılır. Ayrıca belirlenen ürün veya ürünlerin sektörde yaygınlaşması, marka bilinirliği yaratması esas alınır.
6-Tahsilâta göre kotalar: Bu yöntemde de daha önce belirlenen satış koşullarından daha verimli tahsilâtın yapılması ve daha kısa vade ile geri dönüş sağlanması amaçlanır. Bilindiği gibi doğru tahsilât yapılmadığı zaman satış yapılmış kabul edilmez. İşletmelerde tahsilât satışın en önemli fonksiyonu olduğu için bu yöntem de önemlidir.
7-Karışık kotalar: Yukarıdaki yöntemlerden birden fazlasının uygulandığı yöntemdir. Bu yöntemin amacı, satış elemanını yaptığı satış miktarının yanında çalışma gayreti de ölçülebilir.
SATIŞ KOTALARININ FAYDALARI
*Satış kotaları satış elemanları arasında yarışma aracıdır ve ödüllendirmede kullanılır.
*Kotalar satış elemanlarının motivasyonu için kullanılabilir. Kotalar zor veya kolay değil makul ve mantıklı şekilde yapıldığı zaman hedefe ulaşan satış elemanı tarafından başarı kabul edilecektir.
*Satış kotaları işletme prensiplerinin uygulaması anlamında da kullanılabilir.
*Kotalar satış bütçesinin kontrolünü sağlar. Harcama kotaları da belirlenerek harcamaların kısıtlanması sağlanabilir.
*Kotalar doğru saptandığı takdirde satış elemanını performans değerlendirme aracı olarak kullanılır.
*Satış kotaları yeni müşteri kazanma, eski müşterileri elde tutma, işletmenin pazar payını arttırma, yeni ürünün pazarda yaygınlaşmasını sağlama amaçları için de kullanılabilir.
SATIŞ KOTASININ ÖZELLİKLERİ
*İyi bir satış kotası, işletme yöneticilerinin beklentilerine uygun olarak yapılmalıdır.
*İyi bir satış kotası, satış elemanlarını motive ederek hedefe ulaşmalarını sağlamalıdır.
*İyi bir satış kotası satış elemanını tüm faaliyetlerine uygun olmalı, satış harici uygulamalara da zaman tanımalıdır. Satış elemanı eğitim toplantısı, yeni mamul için sunum yapma, pazar araştırması gibi faaliyetleri de yapabilmelidir. Bu anlamda satış elemanını tüm faaliyetlerini kapsamalıdır.
*İyi bir satış kotası gerekli hallerde esnek olmalıdır. Piyasadaki değişimler, rakiplerin atakları, müşterilerde oluşabilecek olumsuzluklar, piyasada beklenmeyen fiyat hareketleri gibi gelişimler olduğu takdirde değiştirilebilmelidir.
*İyi bir satış kotası, gerçekçi olmalıdır. Satış elemanının kolay ulaşabileceği veya ulaşılması imkânsız saptamalar yapılmamalıdır.
*İyi bir satış kotası anlaşılabilir ve net olmalıdır. Satış elemanları, görev ve sorumluluklarını kolayca anlaşılmalıdır.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
