Sektörde Damat, Tween ve D’S Damat markalarıyla faaliyet gösteriyorsunuz. Bildiğimiz kadarıyla bu markaların hepsinin farklı stratejileri var. Ama öncesinde markalaşmadan önceki dönemi anlatabilir misiniz?

Türkiye’nin fason ihracat sürecini biz de yaşadık. Özal’lı yıllarda özellikle Amerika’ya ihracat çok gündemdeydi. O zaman sadece adet bazlı satış önemliydi. O süreçte kendi farklılığımızı ortaya koymaya çalıştık. 35 yıl önce kendi koleksiyonumuzu yapalım ve dünyaya satalım diye yola çıktık. Tabii bunu yapmak hiç kolay olmadı. Ama hiç yılmadık. Mücadele ettik. Herkesin gittiği yoldan gitmedik. Bunu yaparken bugünü değil, yarını düşündük.

O dönemde yaşadığımız bazı olaylar oldu. 98 yılında Köln’de dünyanın en önemli fuarlarından biri yapılıyordu, biz de markamızla orada yer aldık, çok iyi bir koleksiyonumuz vardı. Fuarda inanılmaz bir ilgi gördük. 100-150 metrekarelik standımızda 4-5 farklı dil konuşuluyor, siparişler havada uçuşuyordu. Alman bir grup çok yüklü bir sipariş yazdırdı. Bir buçuk iki saat geçmişti ki iş adresleşmeye geldi. İstanbul ve Türkiye’yi gördükleri zaman kendi aralarında hararetli bir konuşma yaptılar ve sonra siparişi iptal ettiler. O zaman bu bir tokat gibiydi.

Yine İtalya’da mesela ilk şirketimizi kuruyorduk. Milano’daki banka şubesinin müdiresi bizim hesaplarımızla ilgili bir bloke koymaya çalıştı. Neden? Bir Türk firması olduğumuz için… Başka bir neden yok. Tabii biz hemen devreye girdik. Yapı Kredi Bankası üzerinden Unicredit’i araya sokarak sorunu çözdük. O hanım bizden özür dilemek zorunda kaldı. Yani algıyı değiştirmek çok önemli. Tek başına iyi olmanızla bir şeyleri aşamıyorsunuz. Ülke olarak da sektör olarak da bu imajı ve algıyı yıkmanız lazım.

Bu nedenle sivil toplum örgütlerinde çok aktif yer almaya başladım. İhracatçı Birlikleri’nde, bizim İstanbul Tekstil ve Konfeksiyon İhracatçı Birliği’nde ve aynı zamanda Türkiye İhracatçılar Meclisi’nde çok aktif rol aldım. Bir şeyleri değiştirmemiz lazımdı. Yurt dışında Washington National Museum dahil birçok yerde organizasyonlar düzenledik, Hüseyin Çağlayan, Dice Kayek, Atıl Kutoğlu gibi tasarımcılarımızla fuarlarda tanıtımlar yapmaya başladık. Turquality projesinden İstanbul Moda Akademisi’ne yaptığımız çalışmalarla Türk hazır giyimini iyi bir noktaya taşıdık.

“KESİNLİKLE İTALYANSIN, İTALYANCA KONUŞSANA”

Sivil toplum kuruluşlarında aktif görev aldığınızı söylediniz. Bu dönemlerde yaşadıklarınızdan örnekler dinleyebilir miyiz?

Türkiye Hazır Giyim ve Konfeksiyon İhracatçı Birlikleri Başkanı olduğum dönemdi. Avrupa Birliği’nin Çin’e uyguladığı kotayı uzatması için uğraşıyorduk, yaklaşık olarak her yıl beş milyar Euro’dan üç yılda 15 milyar Euro’luk ihracatın Çin ile rekabetin dışına taşınmasına çalışıyorduk. 2005-2007 yılları arası. O dönemde rahmetli Deniz Bölükbaşı Cenevre’de Dünya Ticaret Örgütü temsilcisiydi. Biz tek başımıza ülke olarak Don Kişotluk yapmanın çok anlamı olmayacağını düşünerek bu rekabetten etkilenen yani Avrupa Birliği’ne ihracat yapan 42 ülkeyi bir araya getirdik. Bunun adına da GATT koleksiyonu dedik. Bu ülkelerin başkanları ve temsilcileri ile dünyanın her yerinde toplantılar yaptık. Bu işin içine ABD Ticaret Bakanlığı ve ABD Gümrük İdaresi’ni de kattık. Hatta şöyle bir anım var. Washington’da Beyaz Saray’da yemek yiyorduk. Orada servis yapan görevli kadınla İngilizce konuşmaya başlayınca kendisi bana “Niye kendini zorluyorsun? Kesinlikle İtalyansın, İtalyanca konuşsana” dedi. (Gülüyor)

O dönem gerçekten ilişkilerimiz çok iyiydi. Kongre üyelerini, parlamenterleri getirip ülkemizde ağırladık. Kotaların ertelenmesi konusunda iyi bir atmosfer yakalamıştık. 17 kez Cenevre’ye DTÖ toplantılarına gittim. Deniz Bölükbaşı’nın bizi konutunda ağırladığı bir seferde, ertesi gün DTÖ toplantısına gittik. Toplantıda konuşmak için önünüzdeki ülke isminin yazdığı kartonu kaldırırsınız ve Başkan da size söz verir. Tabii gündem ve konu bizim için çok önemliydi. Bir türlü gündemde sıra bize gelmiyordu. Rahmetli gitti, DTÖ başkanının kürsüsüne yumruğunu vurdu. Tüm dünyada manşet olduk. Daha sonra Avrupa Birliği’nin uyguladığı kotaların üç yıl uzatılmasını sağladık. Bu kazandığımız sürede nefes aldık, tasarım ve markalaşma çalışmalarına hız verdik.

2001 krizinde de Birleşmiş Markalar Derneği’ni kurduk. Türk markaları olarak bir araya geldik. O zaman Türk markalarının yurt dışında otuz tane mağazası ya vardı ya yoktu. Şu anda bu rakam beş binlere yaklaşıyor. Yani dünyanın her yerinde farklı sektörlerde markalarımızı kendi konseptleriyle görebiliyoruz. Daha önceden birine bayilik veriyorduk, bayi de orada belli bir standart oluşturmadan tabelamızı asıyordu. Artık böyle şeyler yok, çok değişti.

BİSİKLETİ KENDİ HARÇLIĞIMLA ALDIM

“Çıraklığını yapmadığınız işin ustası olamazsınız” diye bir söz vardır. Çıraklık döneminizden anılarınızla devam edelim mi?

Dayımların mağazası vardı. Mağazada dayımın oğlu Fahrettin abimle beraberdik. Yaklaşık 10-11 yaşlarındaydım. Satmayan gömlekler vardı. Her dönem olabiliyor. O dönemin fiyatı yaklaşık olarak 10 liraysa “Abi, sen bunları 10 liraya satmaya çalışıyorsun ama ben 12,5 liraya satarım. 2,5 lirayı da ben alırım” dedim, o da tamam dedi. Kapının önüne koyduğum üzerinde süslemelerin olduğu bir sandık vardı. Gömlekleri onun üzerine dizdim. Günde iki ya da üç tane sattığım zaman harçlığımı çıkarıyordum. Gözüm hep bir bisiklet almaktaydı ve o bisikleti de kendi harçlıklarımla aldım. Başka bir anımda biraz daha büyüktüm. Hiç unutmuyorum satıcının birinde 150 top flanel kumaş vardı. Hiç satmayan bir kumaştı. Tek renk, gri. Normal değeri yüz liraysa ben onları 20 liraya aldım. Normal vade 3 ay ise 6-8 ayda ancak ödeyebilirim dedim. O da zaten ürünü gözden çıkarmıştı. Ancak ürüne bir farklılık yapmam lazımdı. Deriyle bir aksesuar yapmaya karar verdim ancak deri de çok pahalıydı. Kapalıçarşı’dan kiloyla deri alıp önce 3-5 tane numune yaptım. Üzerine köprüler, cep kenarlarına biyeler yaptırdım. Müşteri geldiği zaman diğer standart ürünlerin hepsine bakıyor, sadece üç tane olan numuneye bakıp “Bunlardan başka yok mu?” diye soruyordu. O döneme göre çok farklı olan ürün müşterinin gerçekten dikkatini çekiyordu. Ben de “Var ama çok satıyor” demeye başladım. Diğer ürünleri altı ay vadeyle satıyorduk. “Bunun için para vermeniz lazım” diyordum. “Ne kadar vermem lazım?” “Yüzde ellisini vermen lazım. Ürünleri de ben sana bir ay sonra verebilirim çünkü herkes sırada…” Bu şekilde bütün kumaşı sattım ve kendime ciddi bir sermaye oluşturdum.

Markamızın tanınmadığı dönemlerde, ki o zaman zaten her markanın kendine ait mağazası yoktu, departman mağazalara konsinye olarak mal veriyordum, satın almak istemiyorlardı çünkü. Diğer müşteriler gelip de senin markanı kimse tanımıyor, nerede satıyor dediği zaman o prestijli yerlerin ismini veriyordum. “Sen bilmiyorsun, git oralara bak, benim ürünlerim orada satıyor” diyordum. (Gülüyor)

Eldeki bir kuş daldaki iki kuştan iyidir

Peki hiç kaybettiğiniz bir örnek yok mu?

Açgözlü olmamak lazım. Düsseldorf’taki Nous Avrupa’nın birçok yerinden müşterilerin toptan alışveriş yaptığı bir yerdir. Orada çok iyi bir Alman müşterimiz vardı ve ürünlerimizi de çok iyi satıyordu. Yine bir fuar dönüşü Kaufh of’a geldim. Klasiktir. Eş dost Almanya’dan sipariş verir, bavul yetmez, bir bavul daha alırsın. Kaufh of’ta satış danışmanı Türk bir arkadaş, abi ne iş yapıyorsun dedi. “Fuara geldik, şurada ürünlerimizi satıyorum” dedim. Bir baktım, 15-20 gün sonra Türkiye’ye geldi. “Sizin ürünlerinizi Almanya’da satmak istiyorum” Tabii ki ilk etapta çok cazip geldi ve tamam dedim. Bizden habersiz Nous’da yer tutmuş, bizden aldığı ürünleri de Nous’ta satmaya başlamış. Ondan sonra o Alman müşterileri ve pazarı kaybettik. Ürün verdiğimiz çocuk işi bilmediği için sattığı yerlerden tahsilat yapamamış, biz de ödememizi alamadık. O yüzden her zaman şunu söylüyorum, eldeki bir kuş daldaki iki kuştan iyidir.

Yurt dışında yüzlerce mağazanız var. Bunlardan açılmasıyla ilgili enteresan bir hikayesi olan var mı?

Hüsnü (Özyeğin) abiyle 2008 yılında uçakta yan yana denk geldik. Yurt dışında son derece aktiftik. “Romanya’da alışveriş merkezlerimiz var. Neden orayı düşünmüyorsun?” dedi. İlgimizi çeken bir pazar değildi, ama Hüsnü abiyi kırmak olmazdı.

Kendisinden görüşmemiz gereken kişinin iletişim bilgilerini aldım. Yaklaşık iki üç ay Hüsnü abinin iletişim bilgilerini verdiği kişiye ulaşamadık. Atladık gittik Romanya’ya. Romanya’da yine aynı şekilde kendisiyle iletişim kuramadık. Ama biz Romanya’ya gidince pazarın canlılığını gördük. Aslında o dönem bir kriz yaşıyorlardı ancak yatırım için bir fırsat olduğunu hissettik. Romanya’nın en iyi alışveriş merkezlerinden iki tanesinde iki mağaza tuttuk. Ondan sonra döndük, aradan iki üç ay geçti ve mağazaları açtık. Yine tesadüfen Hüsnü abiyle uçakta yan yana oturuyoruz. Tamamen tesadüf… Hüsnü abi “Süleyman, ne yaptın Romanya’yı?” dedi. “Mağaza açtım Romanya’da” dedim. “Nasıl, bizimkiler sana yardımcı oldu mu?” dedi. Dedim abi ulaşamadık ki… Ama şu şu alışveriş merkezlerinde iki mağaza açtık ve gerçekten de şu anda memnunuz. Yapma ya dedi. Sonra duydum ki bir ay sonra oradaki yönetimdeki arkadaşların bir kısmını değiştirmiş. Şimdi Romanya’da gerçekten pazar lideriyiz. Hüsnü abinin sayesinde. Hüsnü abinin alışveriş merkezinde de varız. Orada da mağaza açtık ama 3-4 yıl sonra.

Demir top düşünce bir daha zıplamaz

Toprağı bol olsun, Üzeyir Garih ile Bursa’da bir sempozyumda konuşmacıydık. Orada hiç unutmadığım bir tespitte bulunmuştu. Belki çok biliniyor ama yine de tekrar etmek istiyorum. Çünkü güncelliğini koruyor diye düşünüyorum. O zaman şöyle demişti: “Kâr ve zarar lastik toptur, yere attığın zaman her zaman zıplar. Ama nakit akışın demir toptur, düştüğü zaman bir daha zıplamaz.” Yani bir yıl kâr edersin, ertesi yıl zarar, yine de hayatına devam edersin. Ama nakit akışıyla ilgili bir sıkıntı yaşadığın zaman, çekini senedini ödeyemediğin, belli taahhütlerini yerine getiremediğin zaman itibarını kaybedersin. O demir top düştüğü zaman bir daha zıplamaz.

Unutamadığınız müşteri anılarınızdan biriyle bitirelim mi?

Dubai’den çok önemli bir müşterimiz vardı. Türkiye’ye gelmiş, siparişini vermiş ve ödemesini yapmıştı. Ertesi gün Körfez krizi patladı. 15 gün Türkiye’de kalmak zorunda kaldı. Tüm uçuşlar iptal edilmişti. Ödemeyi yaptığından ürünleri hazırlamaya başladık. Her gün ona çıkarıp cebimden harçlık veriyordum. İki gün kalmaya gelmiş ama burada mahsur kalmıştı. Yani kendi parasının bir kısmını ona geri veriyordum aslında. Bu tür durumlar hayatın içinde var. Ona sahip çıktık ve müşteriyle ilişkimizi sürdürdük.