Hangi sektörde olursa olsun ürünün kaliteli olması veya verilen hizmetin fevkalade olması satışta farklılaşmaya yetmeyebilir. Önemli olan müşteri sadakati sağlamak, marka bağımlılığı yaratmak ve müşteri memnuniyeti oluşturarak olumlu tavsiyelerin artmasını sağlayabilmektir.
Satışta farklılaşmanın yolları aşağıdaki şekilde sıralanabilir;
*Hizmet ile farklılaşma: Satış konusunda hizmet fiyattan sonra gelen en önemli faktördür. Hizmet, müşteri memnuniyeti, müşteri bağımlılığı veya marka yolunda atılacak adımlar için önemli bir unsurdur. İşletmeler değişik hizmet yollarını sürekli arayarak rakiplerinden daha üstün, daha hızlı ve daha ekonomik hizmet verme yarışı içindedirler. Örneğin uzun vadeli iş birliği yapılan müşterilere “satış ortaklığı” belgesi verilmesi, müşteri adına başka merkezlere sevkiyat yapılması, diğer tedarikçilerle ilişkilerin geliştirilmesine yardımcı olmak farklı hizmetin parçaları olabilir. Ayrıca müşterilerle samimiyet ve güvene dayalı ilişkiler ve iyi bir iletişim de hizmetin diğer yönleridir.
*İmaj ile farklılaşma: İmaj müşteri Gözünde markadan sonra gelen tercih sebebidir. Çünkü imajı yüksek bir işletme müşterilerinin gözünde büyüyeceğinden herhangi bir müşteri diğer tedarikçilerine karşı reklam olarak kullanarak puan kazanacaktır. İmaj ile farklılaşma aşağıdaki şekillerde olabilir;
*Rakiplerden farklı müşteriye bakış açısı ile farklılaşma
*Satışta stratejik yöntemler kullanarak farklılaşma (Piyangolu satışla en güzel önektir.) Rekabet koşullarında, sevkiyatta, pazar tercihlerinde de farklılık yaratılabilir.
*Marka konumu ve kullanımı ile farklılaşma
*Müşteri ile muhatap olacak personeli müşteriye davranışları ile farklılaşma
*Kurum kültürü ile farklılaşma
*Ürün kalitesinin belgelendirilmesi ile farklılaşma
*İndirim, promosyon gibi aktivitelerle farklılaşma
*Fiyat politikası ile farklılaşma
*Ürün ambalajı, ambalaj şekli ile farklılaşma
*İçinde müşteri firmaların da bulunduğu ve müşteri için bayi sıfatını veren reklam kampanyası ile farklılaşma
*Sosyal sorumluluk projelerine katılarak farklılaşma
PAZAR ANALİZİ
İşletmeler pazara çıkmadan önce ürün, müşteri, tüketim miktarı, teknolojik değişimler konusunda derin bir araştırma yapmak durumundadır. Bu bilgiler çerçevesinde pazara nasıl ve ne şekilde çıkılacağına karar verilecektir. Pazar analizi aşağıdaki şekilde yapılabilir;
*Öncelikle ürün hakkında pazarda görebileceği talep konusunda bilgi toplamak esastır. Eğer ürünün piyasada rakibi varsa bilgi toplama rakiplerden veya seçilen müşterilerin satış miktarları öğrenilerek elde edilebilir. Ayrıca işletmenin mevcut müşterileri veya yeni kazanılması düşünülen müşterilerden yardım istenebilir. Elde edilen bilgiler tahmini de olsa karar verme sürecinde kullanılabilir.
*Sektörel fuarlara katılmadan önce ilgili standılar irdelenerek ve ziyaretçilerle görüşülerek bilgi toplanabilir. Sektörel dergilerdeki ürün bilgileri de bu konu için kullanılabilir.
*Teknolojik değişimler mutlaka dikkate alınmalıdır. Çünkü bugünkü ekonomide ürünler ve modelleri sık sık değişim göstermektedir. Örneğin eskide kapı kilitleri mekanik olarak kullanılmakta iken bugün akıllı eler denilen konutlarda yüksek oranda elektronik emniyet sistemleri kullanılmaktadır. Bu bağlamda yeni çıkarılacak ürünün teknolojiye uyumu hesaplanmalıdır.
*Yeni çıkarılacak bir ürünün önceki kayıtları olmadığından satış rakamlarına ulaşılamayabilir. Ancak yeni çıkacak bir ütün ikame ürünü ise ikame malın satış rakamları üzerinden tahmin yapılabilir.
*Hedef kitlenin belirlenerek Görüşlerinin alınması ile de bilgi toplanabilir.
Saygılarımla
ZAFER ÖZCİVAN
Ekonomist
